Négocier les prix d'un marché public : l'exception méthodologique.

publié le 10 nov. 2013 à 05:41 par Ludovic Myhié   [ mis à jour : 10 nov. 2013 à 06:07 ]
La négociation est l'une des étapes du processus de passation pour laquelle l'acheteur public a un rôle important à jouer, même si elle n'est ouverte que par voie d'exception dans le code des marchés publics. Négocier efficacement les prix d'un marché suppose pour l'acheteur de parvenir à obtenir davantage que le simple pourcentage commercial de remise.

Afin d'aboutir à une négociation efficace, plusieurs étapes tactiques doivent être suivies :
            • quels sont les rapports de force en présence ?
            • comment s'expliquent les prix proposés par les entreprises ?
            • quelle est ma cible de négociation ?
            • comment je parviens à l'atteindre ?


Trop souvent, une fois la présentation des offres techniques réalisées et les réponses aux questions sur la prise en compte du besoin apportées par l'entreprise, l'acheteur se contente des approches suivantes :
  • "pouvez-vous faire un effort sur votre offre financière" ?
  • "pour obtenir l'attribution du marché vous devez réduire le montant de votre offre de façon significative"
  • " si vous ne réduisez pas le montant de votre offre, nous serons obligés de vous classer en seconde position en application des critères"

Le point commun de ces trois arguments de négociation est qu'il sont décorrélés de toute réalité des prix proposés par l'entreprise. Vous n'obtiendrez au mieux, dans une telle configuration, qu'un pourcentage de rabais, le plus souvent lié à la marge de négociation provisionnée par l'entreprise lors de sa soumission (3 à 5% selon les cas).

La négociation des prix du marché mérite de reposer sur une analyse des postes de coûts ; l'acheteur devant pouvoir détecter ceux des postes sur-évalués et, à l'inverse, ceux qui sont manifestement sous-évalués : l'enjeu n'est pas de réduire de façon absolue le prix proposé, il est davantage d'obtenir un prix évalué à sa juste mesure compte tenu des modalités d'exécution du marché, des vecteurs de productivité et du niveau d'engagement du pouvoir adjudicateur ou de l'entité adjudicatrice.

Pour vous aider à adopter ce raisonnement, acheteurs-publics met à votre disposition la grille de négociation financière, permettant facilement de préparer et de conduire les négociations dans la perspective d'un prix objectif, sans nécessiter un important travail de préparation.



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