Le salon inversé, une nouvelle pratique de sourcing de l'Etat

publié le 30 juin 2014 à 02:55 par Ludovic Myhié   [ mis à jour : 30 juin 2014 à 05:07 ]
Alors que l'Etat s'engage à atteindre en 2020 un volume de 2 % des commandes publiques effectuées auprès d’entreprises innovantes, il s'organise concrètement pour capter l'innovation avant ce terme. 

Si nous  évoquions il  y a peu la plateforme achat innovant, une nouvelle action vient d'être mise en place, à savoir l'organisation d'un salon inversé, le 7 juillet prochain (voir l'article sur le site de la DGCIS)

D'ordinaire, des salons sont organisés sur une thématique (par exemple, la sécurité, internet etc..) et les sociétés du domaine disposent de stands pour proposer leurs produits/services.

Les acheteurs publics sont donc contraints de se rendre à une multitude de salons pour glaner des informations et ceux ci peuvent se révéler parfois peu intéressants. De plus, dans ce contexte, les fournisseurs se plaignent souvent de ne pas parvenir à échanger avec les bons interlocuteurs pour présenter leurs offres. 

Contrairement à cette pratique, le salon inversé se construit autour du besoin de la personne publique (les établissements publics étant les exposants) et doit permettre aux sociétés de rencontrer les acheteurs publics pour se présenter et présenter leurs offres. Ceci permet ainsi a l'acheteur de mieux comprendre ce que l'offre est capable de proposer et à l'inverse, aux fournisseurs de mieux adapter leurs offres par rapport à la demande. En somme, un système gagnant pour les deux parties !

Si le sourcing est souvent entendu comme la recherche et l'identification de fournisseurs potentiels, cette approche pro active (un bel exemple de marketing achat) permet à la fois d'identifier des acteurs mais aussi aux acteurs de se faire connaître. Il est clair que ce type de pratique devrait être généralisé et ne pas être limité aux achats innovants.

Il serait ainsi possible d'imaginer un événement annuel exposant l'ensemble des grands besoins à venir sur l'année à venir, ceci permettant de favoriser la concurrence, certainement d'obtenir de meilleures offres mais aussi  à l'acheteur d'identifier les besoins à risque (par exemple, les besoins ne pouvant être que partiellement couverts ou les problématiques de calendriers communes à l'ensemble des candidats) et les opportunités du marché. Pour les collectivités n'ayant pas de budget marketing pour ce type d’événement, un mécanisme de portes ouvertes organisées une fois par an et mobilisant une journée de temps pour un agent devrait tout autant répondre à ce type d'objectif.

Quoi qu'il en soit, ce type d’initiative doit être soutenu en attendant sa généralisation...






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