La négociation : un levier achat sous exploité par les acheteurs publics

publié le 27 sept. 2017 à 01:12 par Jeoffrey Rambinintsoa   [ mis à jour : 27 sept. 2017 à 03:07 ]
Dans le cadre de nos différentes missions, nous sommes régulièrement amenés à accompagner différentes organisations en matière d’achat et de négociation. Ces missions nous permettent aujourd’hui de faire un retour d’expérience sur l’usage de la négociation dans les marchés publics. Ce retour d’expérience démontre l'insuffisante professionnalisation des acheteurs publics tant sur le recours à la négociation que sur ses techniques.

En effet, malgré la réforme de la commande publique et les souplesses offertes par celle-ci, comme la nouvelle procédure concurrentielle avec négociation, la négociation reste un levier achat sous exploité à plusieurs titres.


 Tout d’abord, la négociation reste tout simplement insuffisamment mobilisée lors de la procédure de passation. Par exemple, la réglementation a récemment ouvert les possibilités de recours à la procédure concurrentielle avec négociation, notamment pour les achats complexes ou non standards (l’article 25.II.1 du décret n° 2016-360 du 25 mars 2016 relatif aux marchés publics prévoyant la possibilité de recours à cette procédure « Lorsque le besoin ne peut être satisfait sans adapter des solutions immédiatement disponibles »). Le constat est que ce nouveau type de procédure reste peu utilisé voir pas du tout. Une recherche sur le BOAMP remonte environ 200 résultats depuis 2015 pour la procédure négociée. Rappelons que les chiffres de l’OECP (ex – OEAP), indiquait environ 100 000 contrats supérieurs à 90k€ notifiés par an en France (derniers chiffres disponibles 2013). Le rapport du Sénat « Passer de la défiance à la confiance : pour une commande publique plus favorable aux PME » estimait à 4 lots en moyenne par procédure soit 25 000 procédures par an. L’usage de procédure concurrentielle avec négociation représenterait donc moins de 1% des procédures supérieures à 90K€. Ces quelques chiffres démontrent le faible recours à cette procédure malgré les gains immédiats (quicks wins) qu'elle sous-tend.

Par ailleurs, la négociation est insuffisamment mobilisée en matière d’exécution du marché (par exemple, en cas de commande volumique, l’application du prix standard du marché reste une pratique classique même lorsque des clauses du marché prévoyant des remises exceptionnelles permettraient l’usage de la négociation. Autre exemple, l'approche dans la gestions des litiges fournisseurs reste technique et se mène sans travailler sur le rapport de force et les leviers de négociation).

 Au-delà de la faible mobilisation de ce levier, la négociation reste insuffisamment maitrisée lorsqu'elle est utilisée, ne permettant pas de générer les gains escomptés. Celle-ci se borne trop fréquemment à une simple convocation du candidat s’apparentant à une demande de précision et un "effort" sur le prix, ou à un simple courrier. 

Malgré son apparente facilité d'usage, une négociation efficiente nécessite une préparation suffisante. Analyse des coûts approfondis, préparation des leviers de négociation, comportement adapté lors de la négociation, détermination du coût cible, etc… Tous ces travaux sont nécessaires pour obtenir les résultats probants.

A titre d’illustration, au titre de nos actions, nous avons pu obtenir dans le cadre d’une négociation en marché de travaux 15 à 20% à la fois en challengeant les estimations du maître d’œuvre et les offres financières des candidats. En cours d’exécution, grâce à une négociation sur volume, 25% sur le prix d’une fourniture.   

Il est désormais nécessaire que les acheteurs publics évoluent sur ce sujet dans un contexte de réduction budgétaire et de la dépense publique.

 Votre organisation maitrise peu la négociation ? nous pouvons vous accompagner sur cet investissement rentable (pour les achats supérieurs à 150 k€) pour votre organisation (voir notre offre)


Jeoffrey Rambinintsoa 

Directeur Pyxis-support

jeoffrey.rambinintsoa@pyxis-support.com 

06.60.02.37.83

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