Check-list de conduite des négociations des marchés publics

publié le 9 févr. 2014 à 23:09 par Ludovic Myhié   [ mis à jour : 9 févr. 2014 à 23:10 ]
La conduite des négociations est une étape tout aussi importante que sa préparation. Peu de repères existent s'agissant de la conduite des négociation dans les marchés publics, aussi nous vous proposons une mini check-list pour vous guider dans cette étape :
  • Bien entamer sa négociation : la première réunion de négociation doit être un cadre général, une fixation de vos objectifs, ceux-ci devant être clairement définis et déroulant de tout votre travail de préparation (surtout en matière de logiciel nécessitant une visibilité parfaite de l’existant et de la cible en termes d’architecture technique) 
  • Toujours concevoir, mener la négociation, le fournisseur doit comprendre qu’il est face à un professionnel de l’achat 
  • Segmenter sa négociation: tous les sujets ne peuvent pas nécessairement être traités en ce moment . Une série de réunions peut concerner les attentes techniques, puis le prix, puis le juridique. L’ordre répond à une tactique de négociation et une priorisation des sujets 
  • Rédiger un PV à la fin de chaque négociation reprenant les points essentiels et les précisions apportées aux points litigieux 
  • S’assurer que le fournisseur a bien compris vos attentes techniques (ex: fonctionnalités attendues) et vos contraintes, juridiques, techniques et opérationnelles 
  • Bien mobiliser tous les leviers : soyez créatif, la solution peut émerger de la discussion (ex: faire baisser les coûts en acceptant d’émettre des bons de commande sur un montant/volume plus important ; centralisation de la commande ; périodicité des commandes…) 
  • Faire sortir le maximum d’information du titulaire (comprendre les objectifs/contraintes du fournisseur permet de trouver une solution de sortie généralement plus facilement et plus satisfaisante) 
  • S’assurer d’avoir les bons interlocuteurs (surtout lorsqu’il s’agit d’une multinationale) 
  • Si en procédure négociée, chaque candidat fait des propositions engageant son entreprise, s’assurer que l’offre finale reprenne bien ces engagements et que chaque round de négociation ne soit pas l’occasion de revenir sur ce qui a été acquis 
  • Comprendre quand la négociation doit être conclue et que plus rien ne peut être obtenu 
  • Enfin bien préparer en amont le rôle de chacun et anticiper les réactions : attention à gérer les participants « caractériels » des deux cotés, ils peuvent en 5 minutes faire échouer 6 mois de négociation. A contrario, ils peuvent être utiles pour mettre un peu la pression au moment opportun

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